"Nu te certa niciodata cu un prost! Te va aduce la nivelul lui si te va invinge cu experienta!"
INVATA SA TRATEZI OBIECTIILE! Parerea mea este ca cel mai bun mod de gestionare a obiectiilor este evitarea lor de la bun inceput. Cred ca obiectiile nu si-ar avea rostul in afacerea asta si am mai argumentat acest lucru, dar imi face o deosebita placere sa repet: deviza noastra este LIBERTATE ABSOLUTA, nu esti obligat la nici o taxa de inscriere sau ulterioara, poti cumpara aproape orice cu discount, poti sa urmezi o cariera de succes si sa devii cu adevarat bogat.
Asadar, am certitudinea ca obiectiile pot aparea numai daca s-a comis o greseala! Daca tinem prezentari lungi, plictisitoare, daca oamenii simt ca, in realitate, nu pe ei vrei sa-i ajuti, ci esti preocupat doar de buzunarul tau, daca nu suntem credibili si convingatori, daca expunem numai franturi din planul de marketing, daca promitem "marea cu sarea" de frica sa "nu-i pierdem", daca nu tinem legatura cu oamenii dupa fiecare prezentare, sau, invers, daca suntem prea insistenti si "sufocam" oamenii, daca nu avem grija de felul in care vorbim si ne comportam cu prospectii nostri, s.a.
Primul meu sfat in cazul celor care au viata amarata de numeroasele obiectii este sa se gandeasca serios ce gresesc, ce fac (sau ce uita sa faca), ca sa nu provoace impotrivirea oamenilor. Soluti rezolvarii obiectiilor nu este sa dam raspunsuri frapante, ci sa le anticipam, sa le prevenim! Deci, repet, cea mai buna gestionare a obiectiilor este evitarea lor de la bun inceput!
La acest capitol as mai discuta de inca un aspect foarte important pentru tine. Trebuie sa identifici imediat daca ai de a face cu o obiectie sau cu o problema si sa nu le confunzi niciodata! Cum poti sa-ti dai seama daca este problema sau obiectie, este simplu. Pune-i intrebarea magica: "De ce?" Daca respectivul este dornic sa comunice cu tine, atunci sunt sanse ca adevarul sa iasa la iveala.
Iti voi da doua exemple ca sa fiu sigur ca ai inteles care este diferenta dintre "obiectie" si "problema":
1. Obiectia: "Nu am timp de afacerea asta!" Problema: "Sunt foarte dezorganizat si imprastiat asa ca nu-mi dau seama cum trece timpul pe langa mine!"
2. Obiectia: Nu sunt in stare de afacerea asta!" Problema: "Am incredere redusa in fortele proprii si nu stiu cum as putea sa conving atatia oameni!"
Constructorii debutanti au "groaza" fata de obiectii, fiindca nu le pt gestiona transant. In schimb, un veteran in bransa se bucura de fiecare obiectie! Obiectiile dezvaluie precis senzatiile si gandurile celui care a obiectat. In realitate, obiectiile sunt numai niste indicatoare rutiere care te ajuta sa ajungi la problema reala.
In fond, esenta afacerii SCNet poate fi condensata pe scurt in urmatoarea afirmatie: "Un ajutor dat tuturor oamenilor in rezolvarea problemelor lor!" Dar pentru asta trebuie sa cunosti problema care asteapta rezolvarea.
Mai poti retine cativa pasi de tratare a obiectiilor:
1. Asculta obiectia pana la capat! La gestionarea obiectiilor, una din cele mai grave greseli (si cred ca si cea mai frecventa) este atunci cand ii taiem celuilalt vorba si nu-l lasam sa termine tot ce are de spus.
2. Observa ca in realitate trebuie sa intelegi exact ce a avut de spus celalalt cand a obiectat.
3. Daca este necesar, repeta obiectia, ca sa fii sigur ca ai inteles ce a spus celalalt. Ex: "Deci tu crezi ca aceasta afacere poate fi facuta numai de cei care se pricep la vanzari, am inteles corect?"
4. Intreaba daca in afara de aceasta mai are vreo alta obiectie care sa-l impiedice sa inceapa afacerea. Daca mai are, noteaza-le! Un numar mare de obiectii scoate in evidenta faptul ca in spatele lor se afla o singura problema centrala, a carei ascundere se incearca tocmai prin numarul obiectiilor. Daca "tratezi" adevarata problema, restul obiectiilor vor disparea ca prin farmec!
5. Intreaba! Procedeaza ca un politician care stie precis ce va raspunde si totusi asculta intrebarea ziaristului fara nici o tresarire. Stiu ca, dupa ce te-ai versat si ai incredere totala in SCNet si mai ales in tine, abia astepti sa i-o retezi celui cu obiectia, dar te sfatuiesc din suflet, ABTINE-TE!
6. Poti raspunde la obiectiile inregistrate numai dupa ce ai destule date. In acest rastimp nu incerca sa-l convingi pe celalalt de adevarul tau!
7. Daca ai reusit, intreaba-l la sfarsit: "Am reusit sa-ti raspund la intrebare?" Raspunsul corect este "DA!"
